„Entscheidungsträger“ – dieser Begriff lässt die Herzen vieler B2B-Marketer höherschlagen. Schließlich sind es genau diese Personen, die über Budgets, Projekte und Partnerschaften entscheiden. Wer sie erreicht, gewinnt. Oder?
Kein Wunder also, dass viele Kampagnen genau auf diese Zielgruppe zugeschnitten sind. Besonders beliebt: LinkedIn-Ads. Das Netzwerk gilt als Königskanal für B2B – und ja, ich selbst nutze es auch regelmäßig. Aber spätestens beim Blick in die Kampagnenauswertung kommt oft die Ernüchterung: hohe Kosten, mäßige Ergebnisse.
In diesem Artikel zeige ich dir, warum das so ist – und wie du mit einem strategischeren Targeting und kreativen Ansätzen mehr aus deinem Werbebudget herausholen kannst.
Die bittere Wahrheit: Entscheidungsträger sind teuer – und schwer zu knacken
LinkedIn-Anzeigen auf C-Level-Positionen oder Führungskräfte ab „Manager-Level“ kosten schnell mehr als 10 € pro Klick. Warum?
Ganz einfach:
- Hohe Nachfrage trifft auf kleines Inventar. Im LinkedIn-Kosmos targeten fast alle dieselben „Executive“-Titel. Da LinkedIn nach dem Auktionsprinzip funktioniert, bedeutet das: Der Preis steigt, wenn alle auf dieselben Köpfe bieten.
- Geringe Aufmerksamkeitsspanne. Führungskräfte verbringen nicht ihre Tage damit, LinkedIn-Anzeigen zu durchforsten. Viele sehen sie gar nicht. Und wenn doch, dann klicken sie eher selten.
Ergo: Hohe Kosten – geringe Conversion-Rate.
Der Denkfehler beginnt bei der Zielgruppendefinition
Wer ist eigentlich wirklich ein Entscheidungsträger?
Im B2B sind Kaufentscheidungen selten einsame C-Level-Beschlüsse. Vielmehr werden sie im Buying Center gefällt – einem Kollektiv aus Entscheider:innen, Nutzer:innen, Gatekeepern und Influencern. Diese Gruppe ist oft heterogen, verteilt über Hierarchieebenen und Fachabteilungen.
Das heißt: Wenn du nur die Geschäftsführung targetierst, übersiehst du viele relevante Player – und zahlst trotzdem Höchstpreise.
Die Lösung: Raus aus dem C-Level-Tunnelblick
Hier sind drei strategische Alternativen, um dein Budget besser zu nutzen – und gleichzeitig die relevanteren Personen zu erreichen:
1. Den wahren Entscheidungskreis identifizieren
Statt „C-Level oder nichts“ lohnt sich die Analyse des Buying Centers:
- Wer recherchiert konkret nach Lösungen?
- Wer nutzt das Produkt später?
- Wer ist intern Fürsprecher, wer Blockierer?
In vielen Fällen sind es Projektleiter:innen, Ingenieur:innen, Einkäufer:innen oder Fachreferent:innen, die frühzeitig im Prozess Weichen stellen. Wer hier Vertrauen aufbaut, ist beim offiziellen Pitch schon gesetzt.
2. Auf Hidden Buyers und interne Influencer setzen
Viele potenzielle Kund:innen sitzen nicht auf dem Podium, sondern im Maschinenraum. Sie sind technisch versiert, gut vernetzt – und oft ausschlaggebend für die Shortlist-Auswahl. Man findet sie nicht über Titel, sondern über:
- Fachliche Skills
- Mitgliedschaften in Gruppen
- Interaktionen mit bestimmten Inhalten
Hier hilft ein kreatives Targeting, zum Beispiel mit interessenbasierten Segmenten oder Content-Personas.
3. Alternative Kanäle ins Spiel bringen
Muss es immer LinkedIn sein? Nein. Auch Entscheider:innen leben nicht nur in der B2B-Welt. Wer privat auf Instagram scrollt oder bei YouTube Videos schaut, ist dort ebenso erreichbar – zu deutlich niedrigeren Preisen.
Beispiele:
- Instagram: Besonders für Branchen mit visuellem Content und Branding-Potenzial (z. B. Maschinenbau, Architektur).
- YouTube: Lässt sich gezielt mit Themenvideos bespielen – ideal für erklärungsbedürftige Produkte.
- Google Search & Display: Wer proaktiv sucht, ist meist deutlich näher an der Conversion.
KI hilft: Intelligenter segmentieren und testen
Mit KI-Tools wie ChatGPT oder Audience-Building-Plattformen lassen sich alternative Zielgruppen, Interessen und Testkampagnen entwickeln. Frag z. B. nach:
- Möglichen Berufsbezeichnungen im erweiterten Buying Center
- Interessen, die auf Hidden Buyers hinweisen
- Test-Ideen für Ads jenseits klassischer Funnels
Fazit: Teuer ≠ effektiv – es gibt klügere Wege
LinkedIn bleibt ein starker Kanal im B2B-Marketing. Aber der blinde Fokus auf „Decision Maker“-Targeting treibt die Kosten in die Höhe und bringt oft enttäuschende Ergebnisse.
Mehr Erfolg hast du, wenn du:
- das Buying Center ganzheitlich betrachtest,
- dich auf echte Einflussfaktoren konzentrierst,
- kreativere Targetings testest,
- alternative Kanäle nutzt,
- und deine Kampagnen datenbasiert optimierst.
Lust, neue Wege zu gehen laufen?
Wenn du dein Kampagnen-Setup strategischer aufsetzen möchtest, verborgene Zielgruppen aufspüren willst oder einfach mehr aus deinem Budget herausholen möchtest – melde dich gerne bei mir. Gemeinsam finden wir deinen smartesten Weg zur Zielgruppe.
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