Aufbau eines Sales & Marketing Funnels – Mit System zum messbaren Erfolg

Ein funktionierender B2B-Funnel ist kein Zufall. Er entsteht, wenn Marketing und Vertrieb an einem Strang ziehen, wenn Leads klar definiert sind und wenn jeder im Unternehmen versteht, wie der Weg vom ersten Kontakt zum Kunden tatsächlich aussieht.

In diesem Paket entwickeln wir gemeinsam einen pragmatischen, messbaren Funnel, der zu deinem Geschäftsmodell passt – nicht zu irgendeiner Marketing-Theorie. Wir starten dort, wo es sich lohnt: Bei deinem Kerngeschäft. Und wir bauen ein System auf, das auch in zwei Jahren noch funktioniert.

Viel Wissenswertes rund um den B2B Sales und Marketing Funnel findest Du hier

Was du konkret bekommst

1. Gemeinsame Lead-Definition zwischen Marketing und Sales

Wir klären in einem Workshop mit Marketing, Vertrieb, Geschäftsführung und anderen Partnern im Unternehmen: Was ist eigentlich ein Lead? Ab wann lohnt sich der Vertriebskontakt? Welche Akzeptanzkriterien müssen erfüllt sein?

Ergebnis: Klare Lead-Stufen (MQL, SAL, SQL), einheitliche Bearbeitungsschritte und SLAs, die beide Teams verbindlich machen. Kein Missverständnis mehr zwischen “Das sind keine Leads” und “Wir generieren doch Leads!”

2. Entwicklung deiner Ideal Customer Profiles (ICPs) und Buying Centers

Wir definieren systematisch, mit welchen Kundentypen du profitabel und erfolgreich arbeitest – und wie die Entscheidungsstrukturen in diesen Unternehmen aussehen. Denn B2B-Käufe werden selten von einer Person allein getroffen.

Ergebnis: ICPs, die dein gesamtes Team versteht und nutzen kann. Plus: Klarheit über die relevanten Rollen im Buying Center (Einkauf, Technik, Geschäftsführung) und wie du sie jeweils ansprichst.

3. Funnel-Architektur mit dem Zwiebelmodell

Wir bauen deinen Funnel nach dem Zwiebelmodell auf: Erst optimieren wir das Kerngeschäft (was die Firma bereits gut macht), dann erweitern wir auf neue Anwendungen und Zielgruppen. Kein Verzetteln in exotischen Nischen – sondern Fokus auf das, was wirklich Umsatz bringt.

Ergebnis: Eine klare Funnel-Struktur mit Awareness, Interest, Consideration, Decision und Kauf – angepasst an deine komplexe B2B-Realität, nicht an ein theoretisches Modell.

4. Content-Strategie aus deinem vorhandenen Wissen

Wir heben das Wissen, das in deinem Unternehmen steckt: Aus Gesprächen mit Marketing, Sales, Service und idealerweise Kunden entwickeln wir authentischen Content, der alle Funnel-Phasen abdeckt. Von Problembewusstsein schaffen bis zur finalen Kaufentscheidung.

Ergebnis: Keine 0815-Inhalte, sondern Content, der deine einzigartige Expertise zeigt – und den deine Zielgruppe tatsächlich braucht.

5. Definition der wichtigsten KPIs und Messung

Wir legen fest, wie du den Erfolg deines Funnels misst: Revenue, Conversion Rates zwischen Funnel-Stufen, Lead-Opportunity-Rate, Durchlaufzeit und Lead-Volumen. Nicht nur “Anzahl Leads” – sondern Metriken, die wirklich zeigen, ob dein Funnel gesund ist.

Ergebnis: Ein Dashboard oder Reporting-System, mit dem du und dein Team den Funnel kontinuierlich im Blick habt – und rechtzeitig gegensteuern könnt.

6. Attack Plans: Koordinierte Marketing-Sales-Aktionen

Wir entwickeln gemeinsam Attack Plans für konkrete Zielkunden oder Kundengruppen. Das können ABM-Konzepte sein oder gezielte Inbound-Kampagnen – immer mit klarer Rollenverteilung zwischen Marketing und Sales.

Ergebnis: Schlagkraft statt Einzelkämpfertum. Marketing und Sales ziehen gemeinsam los – mit Plan, Daten und kreativen Ansätzen.

7. Prototypen und schnelle Tests

Wir probieren aus, statt endlos zu diskutieren. Ein Newsletter-Test, ein Workshop-Format, ein alternativer Conversion-Ansatz – wir testen schnell, lernen daraus und passen an. Geschwindigkeit schlägt Perfektion.

Ergebnis: Echte Learnings statt Theorie. Du siehst, was funktioniert – und was nicht. Und dein Team entwickelt eine gesunde Fehlerkultur.

So läuft unsere Zusammenarbeit ab:

Phase 1: Bestandsaufnahme & Workshop (Woche 1-2)

• Kick-off-Gespräch: Wo stehst du aktuell? Was läuft, was nicht? Welche Funnel-Elemente gibt es schon?
• Lead-Definition Workshop (halber Tag): Mit Marketing, Sales, GF und ggf. Service klären wir gemeinsam: Was ist ein Lead? Welche Akzeptanzkriterien gelten? Welche Lead-Stufen brauchen wir?
• ICP & Buying Center Workshop (halber Tag): Wir definieren deine idealen Kunden und verstehen, wer in diesen Unternehmen entscheidet.

Phase 2: Funnel-Blueprint & Content-Strategie (Woche 3-4)

• Funnel-Architektur entwickeln: Ich erstelle deinen Funnel-Blueprint mit klarer Struktur, Lead-Flows, Zielmarken für das Scoring und Conversion-Punkten – basierend auf dem Zwiebelmodell.
• Content-Interviews: Ich spreche mit deinen Teams (Marketing, Sales, Service) und idealerweise mit 2-3 Kunden, um vorhandenes Wissen zu heben.
• Content-Roadmap: Welche Inhalte brauchst du für welche Funnel-Phase? Wo sind Quick Wins? Was muss langfristig aufgebaut werden?

Phase 3: KPIs, Tools & erste Prototypen (Woche 5-6)

• KPI-Definition: Wir legen fest, wie du deinen Funnel misst – und richten ein einfaches Tracking auf (CRM, Analytics, Lead Scoring).
• Tool-Check: Welche Tools hast du bereits? Was brauchst du wirklich? Ich bewerte deine bestehende Systemlandschaft und gebe Empfehlungen.
• Erster Prototyp: Wir setzen ein erstes Funnel-Element live – z.B. eine Lead-Nurturing-Kampagne, ein alternatives Conversion-Format oder einen Attack Plan für eine Zielgruppe.

Phase 4: Review & Roadmap (Woche 7-8)

• Gemeinsames Review: Was haben wir erreicht? Was hat funktioniert? Wo gibt es noch Hürden?
• Roadmap für die nächsten Monate: Ich gebe dir eine klare Übersicht, welche nächsten Schritte anstehen – priorisiert und mit realistischen Zeitangaben.
• Übergabe & Enablement: Dein Team bekommt alle Unterlagen, Templates und Anleitungen, um den Funnel eigenständig weiterzuführen.

Funnel-Aufbau Nach 8 Wochen haben wir gemeinsam erreicht:

• ✅ Eine gemeinsame Lead-Definition zwischen Marketing und Sales – mit SLAs und klaren Prozessen
• ✅ Definierte ICPs und Buying Centers – du weißt genau, wen du ansprechen willst
• ✅ Einen klaren Funnel-Blueprint – von Awareness bis Kauf, angepasst an deine B2B-Komplexität
• ✅ Eine passende Content-Strategie, die auf deinem einzigartigen Wissen basiert
• ✅ Messbare KPIs und ein Tracking-System – du siehst, ob dein Funnel funktioniert
• ✅ Erste erprobte Prototypen – du hast bereits getestet und gelernt
• ✅ Eine realistische Roadmap für die nächsten 6-12 Monate

Für wen ist dieses Paket geeignet?

Perfekt für dich, wenn:

• Marketing und Sales aneinander vorbeireden – und du das endlich ändern willst
• Du Leads generierst, aber der Vertrieb sie nicht bearbeitet (oder umgekehrt)
• Dein Funnel irgendwie läuft, aber chaotisch und ineffizient ist
• Du ein erklärungsbedürftiges B2B-Produkt hast (Maschinenbau, Engineering, IT, technische Dienstleistungen)
• Du langfristig im Aufbau Deines Funnels orientiert bist
• Du Offenheit für Innovation und Experimente mitbringst

Nicht geeignet, wenn:

• Du einen Quick-Fix suchst, der in 4 Wochen Wunder bewirkt
• Du nicht bereit bist, Marketing und Sales gemeinsam an einen Tisch zu bringen
• Du perfekte Prozesse erwartest, ohne zu testen und zu lernen

Funnel-Aufbau: Warum mit mir?

Ich habe über 20 Jahre Erfahrung im B2B-Marketing – als Inhouse-Marketer und als Marketing-Berater. Ich kenne die Herausforderungen im deutschen Mittelstand: Begrenzte Budgets, skeptische Geschäftsführer, Vertriebsteams, die “schon immer so” gearbeitet haben.

Mein Ansatz: Pragmatisch, hands-on, partnerschaftlich. Ich liefere keine 200-Seiten-Strategiepapiere, die in der Schublade landen. Sondern Systeme, die funktionieren – weil wir sie gemeinsam aufbauen, testen und anpassen.

Als B2B Runner weiß ich: Es ist ein Marathon, kein Sprint. Aber mit der richtigen Strategie, den richtigen Partnern und der nötigen Ausdauer kommst du ans Ziel.

Lass uns über deinen Funnel sprechen – auch individuelle Beratung möglich

Jedes Unternehmen ist anders – und nicht jeder braucht alle Bausteine dieses Pakets. Du möchtest nur die Workshops? Oder gezielt an deiner Content-Strategie arbeiten? Oder erstmal nur einen Funnel-Blueprint ohne vollständige Implementierung?

Kein Problem. Wir können das Paket individuell auf deine Situation zuschneiden – sowohl inhaltlich als auch zeitlich. Auch einzelne Komponenten sind buchbar.

Du bist nicht sicher, ob dieses Paket passt? Oder du hast Fragen zum Ablauf? Lass uns einfach reden.