Für ein erfolgreiches Lead-Management kommt es auf eine optimale Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb an. Dabei ist es durchaus sinnvoll, Art und Weise der Zusammenarbeit in einem verbindlichen Dokument zu klären – einer Art “internem Vertrag” zwischen beiden Seiten. Diese Vereinbarung wird oft auch als Service Level Agreement (SLA) bezeichnet.Dieses Dokument klärt alle wichtigen Fragen im Lead-Prozess, zum Beispiel:

Was sind unsere Lead-Definitionen?
Welche Reaktionszeiten erwarten wir voneinander?
Welche Prozesse, Konfliktlösungen im Funnel entstehen?

Eine solche Vereinbarung zwischen Marketing und Vertrieb schafft nicht nur Klarheit – sondern auch Verlässlichkeit im Prozess.

Ich als Marketing-Berater habe bereits zahlreiche Sales- und Marketing-Teams bei der Entwicklung eines SLA Marketing-Vertrieb unterstützen können. Basierend auf dieser Erfahrung stelle ich Ihnen hier ein hilreiches Template für ein Service Level Agreement als PDF-Download zur Verfügung.

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Sie möchten dieses Dokument als editierbares Word-Dokument erhalten? Kein Problem – kurze Mail an gilbert@b2b-runner.com genügt – ich schicke Ihnen dann den SLA als Word-Doc gerne zu.

Und wenn Sie Unterstützung in Sachen Service Level Agreement, der Zusammenarbeit von Marketing und Sales oder auch einfach dem Aufbau eines performanten Funnels benötigen

Sprechen Sie mich an

Mit über 25 Jahren Erfahrung in B2B bin ich erfahrener Profi und Sparrings-Partner für Unternehmen, die wachsen wollen.

Was Sie über Service Level Agreements zwischen Sales und Marketing wissen sollten:

Warum brauche ich eine Vereinbarung zwischen Marketing und Vertrieb?

Sie kennen das Problem: Das Marketing generiert fleißig Leads, der Vertrieb bearbeitet sie – oder eben auch nicht. Monate später stellt sich heraus, dass wertvolle Interessenten im Nirgendwo verschwunden sind. Die Schuldzuweisungen beginnen:

Marketing: “Wir liefern genug Leads, aber Sales macht nichts daraus!”
Vertrieb: “Die Leads sind zu schlecht – das sind keine echten Kaufinteressenten!”
Geschäftsführung: “Warum investieren wir Tausende in Lead-Generierung, wenn daraus keine Kunden werden?”

Das wahre Problem liegt woanders: Es fehlt ein verbindlicher Prozess für die Lead-Übergabe.

Stellen Sie sich einen Staffellauf vor: Der Marketing-Läufer sprintet los und generiert einen vielversprechenden Lead. Doch bei der Übergabe passiert… nichts. Der Vertriebsläufer steht nicht bereit, nimmt den Stab nicht an oder lässt ihn fallen. Das Rennen ist verloren – und der Wettbewerber gewinnt.

Was ist ein Service Level Agreement zwischen Marketing und Vertrieb?

Ein Service Level Agreement (SLA) ist eine verbindliche Vereinbarung zwischen Marketing und Vertrieb, die folgende Fragen klärt (hier mein SLA-Template als Download)

1. Was ist überhaupt ein qualifizierter Lead?

Welche Kriterien muss ein MQL (Marketing Qualified Lead) erfüllen?
Wann wird ein Lead zum SAL (Sales Accepted Lead)?
Ab wann gilt ein Lead als SQL (Sales Qualified Lead)?
Welche Unternehmen passen NICHT zu uns? (Ausschlusskriterien)

2. Wie schnell muss der Vertrieb reagieren?

Innerhalb welcher Zeit muss ein Lead kontaktiert werden?
Wie viele Kontaktversuche sind Pflicht?
Was passiert, wenn ein Lead nicht erreicht wird?

3. Wie wird Feedback organisiert?

Welche Informationen muss Marketing bei der Übergabe liefern?
Wie meldet der Vertrieb zurück, ob Leads gut oder schlecht waren?
Wie oft treffen sich beide Teams zur Abstimmung?

4. Was passiert mit nicht konvertierten Leads?

Wie werden Leads für Nurturing zurückgespielt?
Welche Marketing-Automation greift bei verschiedenen Szenarien?
Wann bekommt ein Lead eine zweite Chance?

5. Wie messen wir gemeinsam Erfolg?

Welche Conversion-Raten von MQL→SAL→SQL→Kunde sind das Ziel?
Wie viele Leads muss Marketing liefern?
Wie schnell muss der Vertrieb bearbeiten?

Die Folgen fehlender Marketing-Sales-Alignment

Ohne klares SLA verlieren B2B-Unternehmen messbar Umsatz:

50-70% der B2B-Marketing-Leads werden vom Vertrieb nie bearbeitet
Leads, die nicht innerhalb von 5 Minuten kontaktiert werden, haben eine 10x geringere Conversion-Chance
Unternehmen mit starkem Marketing-Sales-Alignment erzielen 20% höheres Umsatzwachstum

Die Kosten für verschwendete Leads sind enorm – nicht nur in Euro, sondern auch in verbranntem Vertrauen zwischen Marketing und Vertrieb.

Welche konkreten Vorteile ein Service Level Agreement bringt

Eine verbindliche Vereinbarung zwischen Marketing und Vertrieb bringt folgende Vorteile mit sich:

Klare Verantwortlichkeiten zwischen Marketing und Sales zu schaffen
Messbare Verbindlichkeit statt vager Absprachen einzuführen
Eine Basis für kontinuierliche Verbesserung zu etablieren
Lead-Leakage zu verhindern – kein Lead geht mehr verloren
Conversion-Raten durch schnellere, strukturierte Bearbeitung zu steigern
Das gemeinsame Verständnis von Lead-Qualität zu schärfen

So nutzen Sie die SLA-Vorlage in 4 Schritten

Schritt 1: Laden Sie meine PDF-Vorlage kost e nlos herunter

Schritt 2: Organisieren Sie einen Workshop mit Marketing- und Vertriebsleitung (2-3 Stunden)

Schritt 3: Gehen Sie die gelb markierten Felder gemeinsam durch und füllen Sie diese aus
(Editierbare Word-Version auf Anfrage via E-Mail)

Schritt 4: Lassen Sie das SLA von beiden Seiten unterzeichnen und überprüfen Sie es quartalsweise

Wenn Sie Unterstützung bei der Etablierung eines gemeinsamen Lead-Prozesses benötigen:

Kontakt zu mir

Hier finden Sie weitere Informationen von mir zum Thema:

Meine Beratungsangebote für den Aufbau von Lead- und Wachstumssystemen

Vorlage für ein Service-Level-Agreement Marketing und Vertrieb zum Download